przydatne artykuły

Najważniejsze informacje o karierze: Co robię jako sprzedawca samochodów

Ludzie, którzy sprzedają samochody, są często karykaturowani jako podejrzani handlarze, którzy bawią się faktami, ale to oczywiście tylko kreskówkowy stereotyp. Większość sprzedawców samochodów i kobiet to pracowici ludzie próbujący cię przekonać i zawrzeć umowę z wszelkimi posiadanymi zasobami. Spójrzmy, jak jeden dealer spędza cały dzień na działce.

Rozmawialiśmy ze sprzedawcą samochodów, który od dwóch lat pracuje w przedstawicielstwie jednego z głównych producentów samochodów. Jego stereotyp poprzedza go, a oprócz tego, że doskonale zna się na sprzedawanych przez niego samochodach, jego prawdziwe umiejętności obejmują bycie sympatycznym - do tego stopnia, że ​​stają się nieodzowne - dla ludzi, których zna, którzy chcą kupić samochód. Nasz sprzedawca samochodów i jego dealer pozostaną anonimowi ze względu na swoją prywatność, ale zagłębmy się w to, jak skończył z pracą i jak naprawdę wyglądają jego dni.

Jak poszedłeś o zdobyciu pracy?

Zostałem zwolniony z poprzedniej pracy, poszedłem na parking, rozmawiałem z kierownikiem sprzedaży, zapytałem, czy mam tę pracę, a on powiedział: „Większość ludzi, którzy tu przychodzą, nawet nie pyta, czy zostali zatrudnieni, czy nie. Masz pracę, zaczynasz jutro ”.

Jakiego rodzaju edukacji i doświadczenia potrzebujesz?

Słuchaj, moim zadaniem jest sprawienie, by ludzie mnie polubili i zaufali mi. Mam dwuletni dyplom z zarządzania przedsiębiorstwem i wiem, jak robić matematykę. Mimo że technicznie „prowadzę działalność gospodarczą”, mój stopień zarządzania w biznesie tylko nieznacznie mi pomaga. Wiedząc, jak przekonać kogoś, że powinien pożyczyć pieniądze, ponieważ stopa procentowa jest niższa niż roczna stopa inflacji, dostaję dodatkowe 85 USD na odcinku prowizji. Kiedy finansujesz, bank obciąża nas płetwą (500 $), a ja obniżam zyski z całej transakcji. Nie wymaga wykształcenia ani doświadczenia w tej dziedzinie. Potrzebujesz ducha zgiełku, uśmiechu modelu pasty do zębów, serca lwa i mosiężnych kulek. Wymagane są kule mosiężne.

Czy potrzebujesz licencji lub certyfikatów?

Potrzebowałem prawa jazdy, aby przemieszczać samochody, a żeby otrzymywać premie od producenta, musiałem uzyskać certyfikat mojej marki. To było około 100 godzin inwestycji w oglądanie filmów, czytanie i przeprowadzanie testów. Aby nadal otrzymywać spiffy (natychmiastowe premie wypłacane po sprzedaży), muszę być stale szkolony w zakresie mojej marki, prawie co miesiąc.

Co skłoniło Cię do wyboru ścieżki kariery?

Pieniądze. Ręce w dół i nic więcej. Mój kumpel pokazał mi swój dwutygodniowy odcinek prowizji. 4000 USD. W ciągu dwóch tygodni ten facet, który nie miał dyplomu ukończenia szkoły, a także porzucił szkołę średnią, zarobił 4000 $. Byłem uzależniony.

Jakiego rodzaju rzeczy robisz poza tym, czego może oczekiwać przeciętny człowiek?

Kiedy odchodzę od biurka, aby porozmawiać z moim menedżerem, mówię mu, co musimy zrobić, aby uzyskać DZIŚ w sprzedaży. Jeśli spróbujesz grać ze mną i chcesz wycenić, ponieważ możesz chcieć kupić samochód w przyszłości, nic nie dostaniesz. Nie oceniam twojego samochodu, nie sprawdzam kredytu ani nie dyskontuję samochodu z jakiegoś powodu. Pierwsze pytanie, jakie zadaje mi, kiedy wchodzę do jego biura, żeby uzyskać „liczby”, brzmi, czy kupujesz dziś. Moim zdaniem moim pierwszym celem jest sprawienie, byś mnie polubił, ponieważ prawdopodobnie nie chcesz.

Wszędzie wszędzie mówi się, że jesteśmy najbardziej złymi ludźmi, więc muszę to przezwyciężyć. Szukam wszystkiego, co mamy wspólnego. Hobby, sport, rodzina, naklejki na zderzaki, ubrania, cokolwiek. Każda sprzedaż, jaką kiedykolwiek zrobiłem, była spowodowana tym, że osoba mnie lubiła. Moim następnym krokiem jest sprawienie, byś mi zaufał. Robię to kupując wiedząc gówno o moim produkcie i produkcie konkurencji. Znam każdy model i opcję, które oferuje moja firma, od przodu do tyłu, a także modele moich konkurentów. Więc po przejażdżce testowej, jeśli powiesz mi, że jesteś gotów kupić, jeśli uda mi się uzyskać określony zestaw warunków, kot jest w torbie. Pracuję również z moim menedżerem. Wchodzę tam i, na przykład, jeśli powiesz mi, że chcesz mieć 200 USD miesięcznie, mówię mojemu menedżerowi 150 USD, a umowa jest skończona. Kiedy chcesz kupić samochód, otrzymasz najlepszą ofertę, gdy wyraźnie zdecydujesz się na zakup samochodu.

Czym zajmuje się większość czasu?

Poszukiwanie, monitorowanie i budowanie relacji. Zaprzyjaźniam się ze wszystkimi. Znam wszystkich w ulubionym jedzeniu mojego salonu, kim są ich rodziny i co robią dla zabawy. Kiedy więc znają kogoś, kto jest gotowy na zakup, nie rozmawiają z menedżerem, mówią do mnie. Ludzie kupują od swoich przyjaciół. Upewniam się, że każdy z moich przyjaciół kupuje ode mnie swoje samochody. Więc moje dni są takie:

  • Pierwsza rzecz rano: pozdrów KAŻDEGO w moim salonie i chodź dużo, aby wiedzieć, co mam pod ręką, co mam na specjalne okazje, jakie dobre samochody mam dla złych kredytobiorców i jakie gorące nowe samochody mam mieć.
  • Wcześnie rano: wysyłaj kolejne wiadomości do osób, które wolą e-maile i SMS-y. Więc około 10 rano mam listę wszystkich, którzy jeszcze nie kupili samochodu. E-maile i SMS-y są niedostępne. To jak łowienie ryb: im więcej to robisz, tym więcej ryb złowisz. To gra liczbowa
  • Południe: uderz w telefony. Wiem już o tobie dużo. Powiedziałeś mi, co robisz w pracy, i zanotowałem to w moim CRM (zarządzanie relacjami z klientami). Wiem, kiedy jest dobry czas, aby do ciebie zadzwonić i poprosić o powrót „z żoną / mężem” lub czymkolwiek innym.
  • Późne południe: wtedy zaczynają się pojawiać „obserwatorzy”. Gdy zegar wybije 14, upewnię się, że jestem w stanie porozmawiać z każdym, kto chodzi dużo przed innymi sprzedawcami.
  • Wczesne wieczory: ponownie uderz w telefony. Ludzie są w domu po 17:00. Zadzwonię do ciebie codziennie, dopóki mi nie powiesz.
  • Wieczory: Druga fala ludzi chodzących po działce uderza, a ja przywracam sobie dobrą pozycję, aby rozmawiać z klientami lub „UP”, jak je nazywamy.

Jakie są twoje przeciętne godziny pracy?

50-60 godzin tygodniowo.

Jakie osobiste porady i skróty ułatwiły Ci pracę?

Budowanie relacji z menedżerami sprzedaży. Około jedna trzecia ofert to umowy typu house. Jeśli jesteś dobry w swoim menedżerze, wystawią cię na oferty, które są generowane albo przez Internet, albo od ludzi w salonie, którzy znają ludzi, którzy chcą kupować samochody. I rozmawia ze wszystkimi, których widzisz w salonie. Są tu po pomoc? Powiedz cześć. Zapytaj ich, dlaczego tu są, jak traktuje Cię obsługa, włóż kartę. Są tu po części, dostają kartę.

Co robisz inaczej niż współpracownicy lub rówieśnicy z tego samego zawodu?

Połowa sprzedawców jest leniwa. Ręce na dół. Widzą wjeżdżający samochód i nawet im nie przeszkadzają. Grają na swoich laptopach przez cały dzień, gdy „w górę” po „górnym” spacerze na terenie i nawet nie zawracają sobie głowy. Duża różnica w wysiłku między facetem, który sprzedaje osiem samochodów, a facetem, który sprzedaje dwadzieścia samochodów. Jeśli nie rozmawiasz z ludźmi, nie uzyskasz sprzedaży, ale wielu sprzedawców po prostu nie rozmawia z wystarczającą liczbą ludzi.

Co oni zamiast tego robią?

Oni czekają. Czekają, aż pojawi się „idealny”. Niektóre Ford Taurus z 2005 roku jest prowadzony przez samotną matkę bez rodziny i marginalnego kredytu.

Jaka jest najgorsza część pracy i jak sobie z tym poradzić?

Klient mnie okłamuje. Mówisz mi, że masz 2000 dolarów więcej na handlu w dół ulicy i wiem, że wartość aukcji jest o 3000 dolarów mniejsza niż to, co ci oferuję - to kłamstwo. Mówisz mi, że musisz porozmawiać z mężem lub żoną, ale bądźmy szczerzy, oni już wiedzą, że tu jesteś. Jeśli jesteś osobą, która musi skonsultować się ze swoim partnerem przy podejmowaniu ważnych decyzji, musisz już skonsultować się z nim, aby udać się do salonu samochodowego. Przyjechałeś do salonu samochodowego - nie przyjechałeś tutaj, ponieważ kawa jest dobra, wiesz o czym mówię?

Czy masz jakieś porady dla osób, które chcą skorzystać z twoich usług?

Wiesz czego chcesz. Przyjdź do salonu gotowego kupić X i gotowego pójść naprzód, jeśli Y się zdarzy - w ten sposób dostajesz dobrą ofertę. Szukaj w Internecie, a jeśli nie jesteś zdecydowany między Fordem a Chevy, powiedz mi to z góry. Bądź szczery ze sprzedawcą.

Jakiego rodzaju pieniędzy można oczekiwać w pracy?

W pierwszym roku zarobiłem 58 tys. Dolarów przed premiami producenta. Około 65 tys. USD brutto. Drugi rok (teraz), 67 000 $ przed bonusami, i prawdopodobnie osiągnę około 73 000 $, kiedy wszystko się skończy.

Powiedziałbym, że na środku planszy jest około 40 000 $.

Jak poruszasz się w górę w swojej dziedzinie?

Sprzedawaj dużo cholernych samochodów. To naprawdę to. Jeśli dużo sprzedajesz i przez jakiś czas pozostajesz w tym samym miejscu, wkrótce otrzymasz propozycję miejsca menedżera.

Co twoi klienci nie doceniają / przekraczają?

Klienci przeceniają handel i nie doceniają naszych produktów. Spójrz, Kelly Blue Book nie pisze czeków na samochody. Twoja 75 000 mil Acura zgnije na moim używanym parkingu. Co miesiąc twój samochód traci 2% wartości, zanim dołączę do niego moje wydatki. Wiele samochodów trafia do hurtowników (którzy oferują tylko nieznacznie więcej niż aukcje), a twój junker trafia na blok. Patrzę na minimalizowanie ryzyka.

Kelly Blue Book działa tylko wtedy, gdy mogę sprzedać twój samochód w pełnej sprzedaży detalicznej Kelly Blue Book. Zdobyć? Tak, Kelly mówi, że jest wart 5 000 $, a także mówi, że mogę go sprzedać w salonie za 9 000 $. Okej świetnie. Teraz dodaj wszystkie wydatki, aby przygotować go do sprzedaży. Opony, hamulce, to małe światło, które ciągle się zapala, ten hałas z tyłu, kontrola bezpieczeństwa i regeneracja. Teraz mam około 1500 $. To 6500 $. Twój samochód gnije tutaj przez dwa miesiące - to kolejna 5% utrata wartości plus moje wydatki na to, i to kolejna notka G. Teraz twój samochód kosztował mnie około 7000 $. Wchodzi jakiś facet i widzi go na sprzedaż za 9000 $ i oferuje mi 6 000 $ - co mam zrobić? Zdobyć? Nie obchodzi mnie Kelly Blue Book, nie ma dealera. Dbamy o to, czy możemy sprzedać Twój samochód.

Jakiej rady udzieliłbyś osobom aspirującym do zawodu?

Pomaluj sobie twarz, zaprzyjaźnij się ze swoimi menedżerami, porozmawiaj z każdą cholerną osobą, którą widzisz i daj jej swoją pieprzoną kartę!